Créer une entreprise qui n'a pas besoin de vous
Créer une entreprise qui fonctionne de manière autonome est l'ambition de nombreux entrepreneurs, qu'ils soient indépendants cherchant à évoluer, ou chefs d'entreprise souhaitant un jour vendre leur société.
L'objectif ultime est de bâtir une entreprise qui peut tourner sans vous, un véritable atout qui peut vous offrir la liberté : vous pouvez ainsi choisir de prendre des vacances, explorer de nouveaux passe-temps ou simplement vous détendre ! Cette liberté est un rêve pour tous ceux qui créent leur propre entreprise et un objectif pour la plupart d'entres nous.
Pour atteindre cet objectif, plusieurs leçons tirées du livre "Built to Sell" de John Warrillow peuvent s'avérer précieuses pour nous y aider. Voici 11 conseils clés pour construire une entreprise prospère qui ne dépend pas uniquement de vous :
1. Isolez le produit qui a le potentiel de croître
Commencez par identifier le produit ou service qui est le plus évolutif. Ce produit doit être enseignable, utile et répétable. Par exemple, si vous gérez une agence de marketing, identifiez un service standard que vous pouvez reproduire facilement, comme la création de logo. La création de logo peut être enseignée à vos employés, elle est recherchée par les clients, et peut être vendue de manière répétée, répondant ainsi aux 3 critères d'un produit évolutif.
Un produit enseignable peut être facilement transmis à d'autres, ce qui permet à vos employés de le vendre et de le produire sans votre intervention.
Un produit utile est celui pour lequel vos clients sont prêts à payer car il résout un problème crucial.
Un produit répétable est celui qui peut générer des ventes récurrentes.
Action : Listez tous les produits et services que vous proposez actuellement. Évaluez-les selon leur rentabilité, la demande du marché et leur potentiel d'évolutivité. Sélectionnez un produit qui coche toutes les cases et créez un plan pour en faire le produit central de votre offre. Si vous êtes dans le marketing digital, concentrez-vous par exemple sur la création de contenu SEO si cela est facilement enseignable et en forte demande.
2. Ne généralisez pas, spécialisez-vous !
Se généraliser est une erreur stratégique, car cela disperse les efforts et empêche de se démarquer réellement sur un marché concurrentiel et dominé par les algorithmes. En essayant de répondre à des demandes variées, l'entrepreneur finit souvent par proposer des services de qualité moindre, car les ressources (temps, expertise, etc.) sont divisées entre différents domaines. Cela complique la gestion des opérations, rend l'offre plus difficile à marketer, et augmente les coûts de production. En se spécialisant, il devient plus simple de développer des processus efficaces, de former des équipes qualifiées sur des tâches précises, et d'attirer des clients intéressés par une expertise claire et reconnue.
Une fois le bon produit identifié, concentrez-vous uniquement sur celui-ci. La spécialisation permet d'améliorer la qualité du travail, de simplifier la gestion et d'augmenter la rentabilité, tout en se démarquant de la concurrence. Par exemple, si vous choisissez de vous spécialiser dans la création de logos, cela vous permet de vous positionner comme un expert dans ce domaine précis, d'optimiser vos processus, et de proposer une offre claire et rentable à vos clients. En devenant un expert dans un domaine spécifique, votre entreprise gagnera en efficacité et en visibilité.
Action : Arrêtez de proposer tous les services que vous faisiez jusque-là et concentrez-vous sur celui où vous avez la plus forte valeur ajoutée. Créez une campagne de communication autour de cette spécialité pour attirer des clients qui recherchent précisément cette expertise. Si vous êtes consultant, spécialisez-vous par exemple dans un seul aspect du conseil, comme la transformation digitale pour les PME.
3. Possédez un processus unique et reproductible
Transformez votre service en un produit standardisé grâce à un processus unique et reproductible. Votre processus devient votre produit, ce qui vous permet de vous détacher des opérations quotidiennes et de garantir la qualité du travail, peu importe qui le réalise. Ce processus peut être découpé en plusieurs étapes, chacune pouvant être assignée à différents employés. Cela permet non seulement de simplifier la gestion mais aussi de conserver la maîtrise du processus, même si des membres de l'équipe viennent à changer.
Par exemple, si vous proposez un service de conception de logo, vous pouvez standardiser le processus en plusieurs étapes, assigner chaque étape à un employé différent et garantir ainsi une cohérence et une qualité constante.
Action : Décomposez votre offre phare en plusieurs étapes bien définies, de manière à standardiser le processus. Rédigez une procédure détaillée pour chaque étape et formez vos employés à suivre ces procédures. Par exemple, créez un manuel pour chaque phase de la conception d'un logo et assigner des responsabilités spécifiques à chaque membre de votre équipe ou prestataires.
4. Votre entreprise ne doit pas dépendre de vous
Votre entreprise doit pouvoir fonctionner sans vous pour être véritablement autonome et prospère. Si chaque décision ou opération repose sur vos épaules, vous n'avez pas une entreprise, mais un emploi à plein temps. Le but est donc de standardiser les processus pour qu'ils soient reproductibles et automatisables, puis d'utiliser les technologies modernes comme l'automatisation et l'intelligence artificielle pour optimiser et exécuter ces processus de manière efficace.
Aujourd'hui, de nombreuses tâches peuvent être automatisées grâce à des outils adaptés, ce qui permet à votre entreprise de fonctionner sans intervention constante. L'IA peut gérer des aspects tels que le service client (via des chatbots), l’analyse de données pour la prise de décision, ou encore des systèmes de gestion de projet qui attribuent automatiquement des tâches aux membres de votre équipe. En automatisant les processus répétitifs et en tirant parti de l'IA, vous libérez non seulement votre temps, mais vous assurez également une cohérence et une efficacité accrues dans la gestion quotidienne de votre entreprise.
Action : Identifiez les processus répétitifs et chronophages qui pourraient être automatisés. Cherchez des outils d’automatisation et des solutions IA pour optimiser la gestion de ces tâches. Par exemple, si vous gérez une boutique en ligne, vous pouvez automatiser les réponses aux questions fréquentes via un chatbot, mettre en place des outils de gestion de stock intelligents, ou encore utiliser des algorithmes pour personnaliser les recommandations clients.
En vous appuyant sur l'IA et l'automatisation, vous pouvez transformer votre entreprise en une machine de guerre autonome, capable de croître et de prospérer sans que vous ayez à superviser chaque détail, tout en garantissant un niveau de qualité élevé et performant.
5. Diversifiez votre clientèle
Évitez de dépendre d'un seul gros client. Assurez-vous qu'aucun client ne représente plus de 15 % de votre chiffre d'affaires. Une clientèle diversifiée réduit le risque et permet à l'entreprise de rester autonome et stable financièrement, ce qui facilite la gestion des risques et renforce la résilience de votre entreprise.
Exemple : Imaginez que 50 % de votre chiffre d'affaires provienne d'un seul client. Si ce client décide de ne plus travailler avec vous, cela pourrait mettre en péril l'intégralité de votre activité. À l'inverse, si vous avez une base de 10 à 20 clients qui représentent chacun une petite part de votre chiffre d'affaires, vous êtes bien plus résilient face aux imprévus.
6. N'ayez pas peur de dire non à d'autres projets
Dire "non" peut sembler contre-intuitif, surtout pour des entrepreneurs qui cherchent à maximiser leurs revenus. Cependant, accepter des projets hors de votre spécialité peut entraîner une dispersion des ressources et une baisse de la qualité. Il est préférable de se concentrer sur ce que vous faites de mieux et de recommander les autres projets à des partenaires spécialisés.
Concentrez-vous sur votre spécialité, même si des projets externes semblent tentants. Dire non aux projets qui ne correspondent pas à votre expertise renforcera votre crédibilité et prouvera à vos clients que vous êtes sérieux dans votre démarche. Par exemple, si votre spécialité est la création de logos, refuser de prendre des projets de campagnes publicitaires permettra de rester focalisé sur votre expertise principale, de mieux gérer vos ressources, et de garantir un niveau de qualité élevé, augmentant ainsi la satisfaction des clients et votre chiffre d'affaires. Cela vous permet également de mieux vous positionner sur votre marché, surtout dans le digital où les niches sont plus simples à identifier. En vous spécialisant, les algorithmes auront plus de facilité à vous détecter et à vous proposer des acheteurs potentiels, rendant ainsi votre visibilité encore plus efficace
Exemple : Si vous vous concentrez sur la création de logos, vous pouvez collaborer avec une agence de publicité pour leur envoyer les demandes de campagne marketing, ce qui permettra de monétiser ces opportunités tout en préservant votre positionnement de spécialiste dans votre domaine.
Action : Identifiez les projets qui ne correspondent pas à votre expertise et développez des partenariats stratégiques avec des entreprises ou des freelances spécialisés dans ces domaines. Devenez apporteur d'affaires en recommandant ces partenaires, en échange d'une commission sur chaque projet conclu. Cela vous permettra de maximiser vos revenus tout en restant concentré sur votre spécialité.
7. Reprenez le contrôle de votre trésorerie
Prenez le contrôle de votre trésorerie en facturant à l'avance pour sécuriser vos revenus ! Pour améliorer la trésorerie, facturez vos produits à l'avance. Cela crée un cycle de trésorerie positif qui rend l'entreprise plus stable et moins dépendante des prêts. Pensez à un exemple concret : lorsqu'on achète une orange ou une pomme au magasin, on paie toujours avant de consommer le produit. Conserver ce modèle vous permet de sécuriser vos revenus avant même de fournir la prestation, ce qui est essentiel pour la stabilité de votre entreprise.
Action : Modifiez vos contrats et conditions de vente pour inclure le paiement anticipé. Vous pouvez aussi créer des packages attractifs, par exemple, proposer une réduction pour ceux qui payent l'intégralité avant le début du projet. Si vous êtes un coach ou un consultant, facturez vos sessions par bloc, et demandez le paiement avant de commencer la première session.
8. Recrutez des personnes capables de vendre des produits, pas des services
Cherchez des vendeurs qui savent vendre des produits standardisés et non des services personnalisés. La vente de produits repose sur une méthodologie précise, qui est exactement ce dont vous avez besoin pour rester efficace. Un commercial spécialisé dans la vente de produits standardisés va adapter son offre aux besoins du client tout en respectant les limites du produit, ce qui permet de contrôler les coûts de production et de rester rentable.
En revanche, un commercial spécialisé dans la vente de services personnalisés pourrait avoir tendance à ajuster les caractéristiques du produit aux attentes spécifiques de chaque client, augmentant ainsi les coûts de production et rendant l'entreprise moins rentable et moins évolutive. Pour rester rentable et scalable, il est essentiel de standardiser l'offre et de former vos commerciaux en conséquence.
9. Deux commerciaux valent mieux qu'un !
Pour prouver que votre entreprise est évolutive, embauchez au moins deux commerciaux. Cela montre que vous avez un modèle de vente solide qui ne repose pas uniquement sur une seule personne. De plus, cela permet de créer une forme de compétition, ce qui peut non seulement motiver les commerciaux à améliorer leurs performances, mais aussi augmenter le chiffre d'affaires global de votre entreprise.
En embauchant plusieurs commerciaux, vous pouvez mettre en place un système de récompense pour stimuler la performance individuelle, tout en assurant une continuité des ventes si l'un des commerciaux venait à partir. Cela permet également de tester différentes approches de vente, d'améliorer l’argumentaire de vente, et de découvrir ce qui fonctionne le mieux pour maximiser les conversions.
10. Évaluez le potentiel de votre marché
L’un des aspects clés pour démontrer la valeur de votre entreprise est d’être en mesure de prouver qu'elle opère sur un marché suffisamment grand pour soutenir sa croissance. En effet, un acheteur potentiel ou même vos commerciaux auront besoin d'une vision claire de la scalabilité de votre entreprise. Si le marché que vous ciblez est limité ou saturé, vos possibilités de croissance le seront aussi, ce qui pourrait freiner non seulement l’expansion de votre entreprise, mais aussi sa valeur sur le marché en cas de revente.
Pour évaluer le potentiel de votre marché, commencez par une étude de marché approfondie. Identifiez le nombre total de clients potentiels dans votre secteur, analysez leurs besoins, et vérifiez que votre offre peut répondre à ces besoins de manière récurrente. Ensuite, calculez votre taux de conversion actuel et projetez-le sur votre marché cible. Cela vous permettra d'avoir une idée claire du potentiel de croissance de votre entreprise.
De plus, définir des objectifs de vente clairs et réalisables est crucial pour guider vos commerciaux et convaincre un éventuel acheteur que votre entreprise est prête à évoluer. Un plan de vente solide, basé sur une compréhension profonde de votre marché, montrera non seulement que votre entreprise peut se développer, mais aussi qu’elle est structurée pour le faire de manière autonome.
Exemple : Si vous êtes une agence de marketing spécialisée dans la création de contenu SEO et que vous avez un taux de conversion de 5 % sur un marché de 50 000 entreprises locales, cela signifie que vous pouvez atteindre 2 500 clients potentiels. Avec ce calcul, vous pouvez fixer un objectif de croissance réaliste et démontrer que votre entreprise a la capacité de grandir, ce qui augmente sa valeur aux yeux d'un racheteur ou de vos investisseurs.
Action : Mettez en place une étude de marché pour évaluer le nombre de prospects potentiels et définissez un plan de croissance réaliste. Si votre taux de conversion actuel est de 5 %, identifiez combien de prospects vous pouvez atteindre et déterminez ce qu'il faudrait pour augmenter ce taux de 1 ou 2 %. Ensuite, fixez des objectifs clairs pour vos commerciaux en tenant compte de ce potentiel, et assurez-vous qu'ils sont soutenus par des indicateurs mesurables (tels que le nombre de leads contactés, le nombre de ventes conclues, etc.).
11. Utilisez un langage orienté produit
Le langage que vous utilisez pour décrire votre entreprise joue un rôle crucial dans la manière dont elle est perçue par vos clients, vos partenaires, et d'éventuels racheteurs. Parler de vos “acheteurs” plutôt que de vos “clients”, ou de votre “affaire” plutôt que de votre “agence”, envoie un signal fort : votre offre est scalable et autonome.
Ce changement de langage reflète une transition plus profonde : celle d'une entreprise dépendante de ses fondateurs à une entreprise qui se suffit à elle-même. Lorsque vous commencez à traiter votre entreprise comme un produit prêt à être vendu, vous vous positionnez différemment non seulement dans la tête de vos clients, mais aussi dans celle des racheteurs potentiels. C’est un changement de mentalité autant que de communication. Il s'agit de créer un cycle vertueux où chaque action que vous prenez renforce l'idée que votre entreprise n’est pas une simple extension de vous, mais une entité autonome avec une valeur propre.
Action : Commencez à utiliser un langage orienté produit dans vos communications internes et externes. Par exemple, parlez de votre entreprise comme d'une “affaire”, et utilisez des termes comme “acheteurs” pour clarifier que vous vendez un produit, et non un service sur mesure. Cela aidera vos employés à mieux comprendre la vision globale, et positionnera votre entreprise comme une offre claire et prête à être évolutive.
Conclusion
En réalité, construire une entreprise qui fonctionne sans vous, c’est plus qu'une série d'étapes ou de conseils. Il s’agit d’un changement profond de perspective et de vision à long terme. Vous passez d'un modèle où tout repose sur vos compétences personnelles, à un modèle où votre entreprise devient un actif que vous pouvez faire croître, vendre, ou simplement laisser fonctionner pendant que vous profitez de la liberté qu'elle vous procure. Ce changement se reflète dans tout : vos processus, vos offres, vos employés, vos ventes, et même dans le langage que vous utilisez pour parler de votre entreprise.
Construisez une entreprise qui vous libère, pas une entreprise qui vous enferme.
Une entreprise autonome est un système : un système qui peut évoluer, grandir et prospérer sans dépendre de vous. En adoptant cette vision, vous franchissez le dernier cap pour véritablement devenir libre.
Le plus grand défi, mais aussi le plus important, est de rendre votre entreprise autonome. Tant que vous n'y parvenez pas, vous n'avez pas une entreprise, mais un emploi déguisé avec toutes les contraintes que cela implique et le stress supplémentaire de ne pas payer vos factures ou obtenir un revenu pour vivre.
Envie de démarrer une entreprise qui réussit et vous rend libre financièrement ?
Dans le prochain article, je vais vous montrer comment démarrer une entreprise solide et prospère, avec des stratégies concrètes pour atteindre une liberté financière durable. Que vous soyez au début de votre aventure entrepreneuriale ou que vous cherchiez à structurer votre business pour le rendre plus autonome, cet article vous fournira les clés pour réussir.
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Bastiaan
Développeur d’affaires